Lukáš Borovský: Pan-European Service garantuje podporu v rámci exportu

Společnost Somfy vznikla již před padesáti lety ve Francii. Nyní působíte celkem v 58 zemích světa a máte 125 dceřiných společností. Kde se vyrábí vaše výrobky?

Těžiště výroby, vývoje a sídlo společnosti je stále ve Francii. Výrobní závody však máme také v Tunisu, v Polsku nebo v Číně. Každý ze závodu je zaměřený na určitou oblast aplikace. Ve Francii a Tunisu se vyrábí zejména trubkové motory. V Polsku jsou pak specialisté na výrobu motorů pro venkovní žaluzie. V Číně se vyrábí hlavně interiérové motory. Pokud ale dojde k nějakému problému, snažíme se o to, aby byl daný výrobní závod schopen převzít výrobu jiného závodu.

Nabízíte celý komplex produktu – ovladače stínících systému, osvětlení, vrat a brán, zabezpečení i kompletní automatizaci domácnosti. Mezi vaše zákazníky nepatří pouze koncoví uživatelé, ale také výrobci. Jak probíhá vaše spolupráce s výrobci produktu?

Náš obchodní tým je rozdělen s ohledem na naše hlavní prodejní kanály a těmi jsou výrobci, montážní firmy a retail business včetně prodeje koncovému zákazníkovi. Všechny tyto prodejní kanály jsou pro nás velmi důležité. Kolega s týmem obchodníků zodpovídá za rozvoj sítě montážních firem. Tato sít dokáže velmi dobře informovat koncového zákazníka a poradit mu, zda je domácí automatizace od Somfy tím správným řešením. Tyto společnosti proto pravidelně školíme a zajištujeme jejich vysokou úroveň informovanosti. Podíl obratu na celkovém prodeji je v případě montážních firem téměř dvacetiprocentní. Retail a přímý prodej je v současné době z pohledu obratu minoritní, nicméně klíčový pro zvýšení povědomí o značce u cílové skupiny koncových zákazníku.

V mé zodpovědnosti je pak rozvoj trhu s největšími výrobci, který představuje podíl 80 % našeho celkového obratu. Letos obrat u našich pěti nejvýznamnějších zákazníku dosáhne přibližně 0,5 miliardy korun. Skupina středních výrobců pak reprezentuje zhruba 100 milionu Kč ročního obratu. V praxi to funguje tak, že my dodáváme produkt výrobci, který jej instaluje do koncového zařízení, a to pak prodává v rámci České republiky i zahraničí montážním firmám. Ti následně zajistí odbornou komunikaci a instalaci výrobku koncovému zákazníkovi.

Jaký servis nabízíte svým zákazníkům?

Somfy funguje již 50 let, na českém trhu se pohybujeme 24 let. V České republice se postupně etablovali výrobci, kteří dnes již neprodávají pouze na českém, ale i evropském trhu. A my nejen kopírujeme jejich rozvoj, ale podařilo se nám i navyšovat tržní podíl oproti naší konkurenci.

Kdysi jsme fungovali pouze jako výrobce motoru pro ovládání konkrétní aplikace, ať už to byla roleta či později žaluzie. Šlo tedy o dodávku jednoduchého motoru a ovladače. V Somfy jsme ale postupně dospěli k rozhodnutí oslovit přímo koncového zákazníka. Chceme, aby už přišel za montážní firmou rozhodnutý pro řešení Somfy. Naše marketingové aktivity proto cílíme přímo na naši cílovou skupinu koncového zákazníka. Klíčem je nejen design ale i uživatelsky příjemné prostředí aplikací TaHoma nebo Connexoon, které umožnují ovládání domácnosti odkudkoliv a zjištění aktuálního stavu, ale i nastavení scénářů chování zařízení v domácnosti nebo přímo její automatizace. Naše nabídka se tak posunula od nabídky pohonu pro stínění ke komplexnímu řešení automatizace domácnosti včetně pohonu pro vrata a brány, zabezpečení (interiérové či exteriérové kamery a alarmy), osvětlení, zámku u dveří, vytápění (termostat, termostatické hlavice) atd.

Naši nejvýznamnější zákazníci-výrobci se kromě prodeje v tuzemsku zaměřují i na export, zejména do zemí jako je Slovensko, Francie, Německo, Rakousko a Švýcarsko. Naším cílem je jim poskytnout stejnou úroveň podpory, servisu i podmínek kdekoli na světě, nezávisle na tom, kde výrobek Somfy nakoupili. Tuto podporu nazýváme Pan-European Service. V praxi to pak znamená, že při montáži v zahraničí jsou naši kolegové v dané zemi připraveni našeho zákazníka-výrobce podpořit nejen po technické stránce, ale i v případě potřeby pomoci při instalaci, či řešení případných reklamací.

Co dalšího svým zákazníkům poskytujete?

Dalším důležitým servisem pro výrobce je pomoc v rámci výroby. Motory se musí při výrobě nastavit tak, aby mohly být koncovým uživatelem odpovídajícím způsobem ovládány. Výrobce nastavuje parametry pro konkrétní aplikaci při výrobě koncového výrobku. Vyrobí například žaluzii pro konkrétní okno, vše je řešeno „made-to-measure“. Jakmile má výrobce žaluzii připravenou, vkládá motor, který nastavuje a učí jej, jak se má v případě specifického příkazu či situace zachovat. Obrovskou pomocí při nastavování takového motoru je nástroj „EMS2“, který obsluhu provede celým procesem. To jednak urychlí práci a zároveň zajistí, že je vše provedeno správně. Výrobce tak má jistotu, že i při výměně pracovníku eliminuje chybovost a zamezí případným dalším problémům. Dochází tak k vyšší efektivitě výroby.

Úroveň spolupráce, kterou máme s oběma nejdůležitějšími prodejními kanály, výrobci a montážními firmami, rozhoduje i do zařazení do určitých programu. Ty nejúspěšnější montážníky zařazujeme do programu Somfy Expert. Firma nesoucí toto označení je zárukou nejvyšší kvality informací i technologií, které koncovému zákazníkovi nabízí. Obdobou tohoto programu pro výrobce je status „Powered by Somfy“ (dále jen PbS). To je program, který bude nove nastavovat podmínky společného směrování, způsobu společné komunikace vůči trhu i spolupráci na vývoji nových výrobku Somfy. Součástí tohoto programuje je oprávnění výrobce používat logo „PbS“ na všech výrobcích i marketingových materiálech a je úzce spjatý s možností využívat zmiňovaný Pan-European Service.

Jakou zajištujete zákazníkům asistenční podporu?

Podporu zajištujeme jak k produktům, tak ke službám. Provozujeme linku pro technické poradenství, a to jak pro B2B, tak pro B2C. Pro B2B je naše podpora více odborně zaměřená, zodpovídáme technické dotazy zejména montážních firem. I zde rozlišujeme zařazení zákazníka do programu Somfy Expert, kdy jsme pro takovou firmu k dispozici i po standardní pracovní době v prodlouženém režimu.

Na webu jsou k dispozici všechny návody k našim výrobkům. Na webových stránkách somfypro.cz informujeme zákazníky o všech novinkách, a to nejen produktových. Dále nabízíme mobilní aplikaci, kde je možné vyhledat a stáhnout všechny technické listy a návody k výrobkům.

Nabízíme rovněž podporu našich Somfy techniků. Takový pracovník je schopen dozorovat montáž, zaškolit montážní firmu na konkrétní specifický okruh produktu, muže pomoci s diagnostikou problému, vzniklého při instalaci.

Největší výrobce zapojujeme také do vývoje a inovací výrobku. Česká republika je velmocí, pokud jde o výrobu venkovních žaluzií (EVB). Proto se diskuse o vývoji u nás zaměřují zejména na výrobky ve spojení s touto aplikací.

Čím se odlišuje váš servis od konkurence?

Mohu říci, že právě servis a podpora, o které jsem mluvil, konkurence u nás nenabízí. V České republice máme celkově tým 34 lidí, od vedení, pres technickou a obchodní podporu, marketing, zákaznické oddělení včetně oddělení pro koncové zákazníky. Celý tým je připravený zákazníkovi pomoci a svým rozsahem je oproti konkurenčním firmám v ČR unikátní.

Spolupracujete s architekty a projektanty? Jakou podporu nabízíte jim?

Máme projektové oddělení, které se stará o rozvoj této spolupráce. Zaměřujeme se jak na technickou stránku věci, kdy jsme schopni zpracovat návrhy řízení komerčních budov včetně technického nákresu řešení. Kromě toho jsme proaktivní v rámci komerčních a rezidenčních budov, spolupracujeme s developery, architekty a projektanty a oslovujeme je s naší nabídkou. Podporujeme také setkání architektu jako je akce Pecha Kucha Night nebo aktivity sdružení Kruh. Nově letos podporujeme i soutěž Interiér roku.

Berete v úvahu také environmentální dopady vašich řešení. Jak funguje vaše iniciativa Act for Green?

Act for Green je iniciativa společnosti Somfy, jejímž cílem je snížit dopady produktu na životní prostředí ve všech fázích jejich životního cyklu: od těžby surových materiálu až po jejich likvidaci. Snažíme se být neutrální v rámci výroby a provozu. Například spotřeba elektřiny našich pohonu v úsporném režimu byla snížena na méně než 0,5 Wattu. Obalový karton je minimálně z 50 % recyklovaný. Všechny návody jsou vyrobeny ze stoprocentně recyklovaného papíru.

Zdroj: Časopis ASB, Jolana Říhová